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2017年1月9日 星期一

《談判1本通:徹底解決談判最常見的16個問題》讀前心得

作者:姚侑廷



如果閣下有認真看標題,應該會嗤之以鼻。

「活這麼大了,從來沒見過讀前心得,這什麼東西...。」

好啦,書已經在路上了。其實這是一篇課前作業。我想了想,覺得這個標題不錯,順便測驗大家的注意力XD, 讀後心得之後會寫的。


一個工作上的談判實例


我當住院醫師時,是在ㄧ間中型醫院,因為並不是每科都有正式的住院醫師(有執照的),所以當時耳鼻喉科就比較受重視,因為醫院評鑑時,住院醫師的教學成果,就必須我們「表演」給評鑑委員看。而評鑑如果沒通過,影響接下來幾年的健保給付條件,那可不是開玩笑的,沒有幾千萬也有幾百萬的差距。(好吧我寫少一點)

所以或許是如此,在數年前一位學長的爭取下,醫院分配了一間單人房當我們住院醫師的值班室,很大很寬敞舒適。另外一個友科則是同單位另一間較小的雙人房。

當我當住院總醫師的那一年,醫院不知道什麼原因,要到了幾張病床的名額。每間醫院的病床數都是固定的,不能想加就加。而且這個東西還是有期限的,比如多久時間之內你沒開起來用,額度就取消。所以醫院當時就很急著想能臨時增加病床數。空的辦公室是有,但是要拉氧氣管線抽痰負壓管等等,裝潢花錢又費時,於是就想到了我們的值班室。


開始談判?


原本醫院的第一方案是:請我們離開。至於睡哪?沒給明確答案。那我們當然不接受了,半夜要起來好幾次已經很痛苦了,如果還沒地方睡那不如不值算了(氣話罷了,我只敢在心裡腳)。

醫院後來開了第二個條件:那把友科那一間雙人房拿來當病房,我們科的單人房裝潢隔間後,兩科一起使用那間單人房。我們就只好接受了。

但是裝潢後發現,房間有大小之分。誰都想要大間的。這次醫院與主管就不理我們了,叫我們就是要去較小間的值班室。(因為人家是主治醫師值班我們只是住院醫師?)我當時想,算了,反正再幾個月就離開了。反正「等下次評鑑我們來講醫院的壞話」這種虛無縹緲的條件既卑鄙又沒效果,所以大家也只是私底下嘴砲。


回顧與反思


如果是現在,我會怎麼去談這一場談判呢?我們來套用一下書中所提(咦不是沒書XD)


一、資訊收集



1、做好功課


我會設法取得「到底分到多少床?」、「Deadline是幾號?」「重新拉管線佈置閒置辦公室成為病房可行嗎?金額與時間大概是多少?」等有實際數據的資料,如果不行,至少要會估。


2、列出談判中的變數


變數一:金額。
變數二:使用坪數。
變數三:有無和其他科使用同一間值班室。(獨佔性、以及友科會有人抽菸)。


3、指定變數代號,以圖表進行規劃


好吧這個部分太難了,我先跳過去(轉身逃走


4、尋找交換條件、僵持點、和忽略處


其實可能要知道,key person是誰?其實或許找對人,比說對話更重要。畢竟台灣是人治的社會。


二、集中目標


書中在「集中目標」上列了三點:建立短線或長線關係、針對變數進行設想、計算讓步所需成本。


在思考的過程中,我甚至有想到「你讓我們睡小間的值班室,但是請幫我們加薪,因醫院省下了OO元」的念頭。(當然是現在,六七年前哪有可能這樣想,那時後反而會因為怕自己在醫院黑掉不能順利拿到專科醫師執照所以想法保守很多)。其他的僵持點與忽略處可能要談下去才能知道。而且值班的住院醫師在當下意見是不統一的,這也增加了談判的困難度。

下面是我初步列出來的項目:




事後來看,這在我的人生中,是一件相當微不足道的事。過程中甚至有些不太善意的動作或思想出現在附近(我就講得婉轉一點啦)。希望接下來的學習能讓我想得更清楚說得更明白!