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2017年2月15日 星期三

「一談就贏」課後心得





為什麼要學談判呢?這個問題與「為什麼要寫文章?」「為什麼要經營臉書粉絲頁?」「為什麼要上演講課?」「為什麼要參加徵文比賽?」雖然內容不同,但本質是一樣的。


「因為我站在外頭看,覺得這件事很有趣,想看看能從中學到什麼。」

Just for fun.

重新定義了這個世界


上過一些課(好啦我覺得大於十堂或大於一百萬才能寫「不少」),我發現一件很有趣的事,那就是「對一件事付出越多的心力,就能從中獲得越多的收獲」。你說 靠又在講廢話了, 這不就是「一分耕耘,一分收穫」的白話版本嗎?誒,如果你跟我一樣年近40,你就知道,人生許多事情都是「一分耕耘,一分教訓」的!除了教訓,你得不到什麼。其他的諺語不就是這麼說的嗎?「賠了夫人又折兵」、「肉包子打狗,有去無回」。

於是漸漸的就在人生的這條路上,對於人,不再掏心肺的付出;對於事,不再不計較的努力;對於物,不再盡全力的珍惜。因為多年的徒勞無功讓你得到一個結論:「啊幹真心換絕情啦」「傻孩子,那沒用的」。

但是近六個月內的上課,改變了我的想法。或許是我幸運,每堂課都遇到了會接住我丟出去的球,並且更用力丟回來的老師。這次尤其。「一分耕耘一分收穫」,是真的。


一座採不完的礦


「課從來就不是當天才開始」的另一個說法是「當你報名完,課就開始了」。其實「課前課」本身就相當具挑戰性:如何在36秒內報名成功。而這也跟談判的主軸相符合:談判從來就不是以「坐上談判桌」為起點。仔細想想,哪件事不是這樣?廚師下廚、醫師開刀、歌星唱歌,不論是專業招牌(當飯店大廚)或是單一事件(作一道料理),背後都必須要有多年的養成與大量的準備。

有「課前作業」不稀奇,稀奇的是「這門課的課前作業做不完」!你說「哪有可能這樣設計,是你太混吧?」哈哈,還真不是。那是因為作業量又多內涵又深,每天埋頭努力,一轉眼就到上課當天了(1/5候補成功,2/11上課,不長不短的35天,中間還有個過年)。

不相信?我就實際列出自己課前做了哪些事給您參考吧:

看了兩本書:《談判一本通》、《Never Lose Again》(併用KindleAudible);
寫了兩篇作業(作業一作業二),並看了大約60份同學的作業且參與討論(這是個非公開社團);
看了一部電影(Captain Phillips),在預習過談判課書籍之後;
電影與隱藏版作業有關:思考是否能用衣索比亞海盜被日本人「消滅」的方式解決南機場公寓騎樓亂丟垃圾的問題。
認識了許多新朋友(35位同學+6位輔導員+多位學長姐+老師+師母),不用說各個都是充滿故事的人(一直迸發新火花,超棒)

課後尚待完成的作業或學習清單有哪些呢?

一部電影:「超級選秀日
還沒看完的書:《GOOD FOR YOU, GREAT FOR ME》、《GETTING TO YES 》、《競價談判學
心得文章(哈哈就是你看到的這一篇):這次心得首獎是最新的Panasonic EH-NA98破萬的獎品內,超棒的!感謝Xdite的 激將法 課程建議造福了我們!其他獎品貌似也很好,但是一看到吹風機我就突然看不到其他東西了!所以回想不出來二獎是啥...。


解答多年的疑惑


我是個一條腸子通到底的人,凡是想不明白,就說不出口,做不出來。因此無效社交、拍馬奉承、不懂裝懂 、色胚裝柳下惠 這些都辦不到。這樣很真,內心世界就是外在表現,很好嗎?當然不好,這在人類社會中,有個名詞形容,稱為「白目」。這門談判課巧妙的解決了我多年的困惑與困境。在這兒就列出幾個問題讓您參考一下吧:

為什麼我要談判?談判浪費那麼多時間與精力,太不划算了吧?

這樣錙銖必較,我怕別人不喜歡我。

真的有必要做到這樣嗎?你也太沒有人性了吧?


答案當然要您親自來聽ALEX傳授囉。


優勢居然是劣勢,弱點根本是強項


另外一件震撼我的事情就是這一點。你說 咦又在胡說八道了, 是裝文青的「見山不是山」嗎?注意我並不是寫「優勢不再是優勢」喔,而是「優勢就是劣勢」。你說 靠杯,優勢就是優勢啊,哪會是劣勢?我舉個例子你就明白了。相信大家一定都看過美女與野獸吧!為什麼野獸加斯頓醜100倍還能娶到貝兒呢?誒你說因為他有大車有城堡有僕人? 因為弱勢就是強勢!「醜」跟「溫柔」的反差越大,效果越顯著!不然你片名取為「美女與帥哥」你覺得會有人走進戲院嗎?

言歸正傳,Alex老師說了兩三個商場上實際的例子,讓我們哇喔連連。本來以為「哎呀我居於弱勢我需要談判技巧更好才有機會扳回一點點」,!你根本搞錯題目,你真的覺得對方是優勢嗎?大企業是優勢?第一的市佔率是優勢?買方是優勢?哈哈,那你一定要來聽課!記得在聽的時候空出一支手托好你的下巴或扶好你的眼鏡!


談判,始終來自人性


過去對談判的刻板印象,偏向於「術的運用」。總認為一個會談判的人,必須六親不認、精通各種數據話術、說謊也臉不紅氣不喘、達成自己的目標重於留一口飯給對方等等。如果要以一個角色舉例,大概就是周星馳「功夫」裡的火雲邪神吧。

但是一開始做課前作業,就發現並不是那樣,甚至完全相反。《談判一本通》提到要把談判對象分為不同類型;《Never Lose Again》舉了許多實際會遇到的對話,包括了許多情緒反應;同學的課前作業更是一個個真實發生過或進行中的例子,裡面當然有許多喜怒哀樂。這些讓我漸漸的意識到:啊,就連談判,都不能自外於人而單獨存在的。

到了上課當天,隨著遇到親切資深的學長姐;享受了用心準備的餐點;參與組別競爭的合作與交易協調,以及Alex老師一句句熱切精闢、傾囊相授的話語,「談判是充滿人性的」這句話漸漸的轉為濃郁,彷彿背景般擴散到整個教室。這個感受在老師結語分享「授課動機」時,達到了最高峰。雖然語氣平穩,但聽到老師述說逐漸變得孤苦伶仃的童年時,還是讓已經為人父的我動容不已,聽了眼淚差點掉下來(後來有忍住 ,因為我怕大家以為我是在哭沒拿到第一名)。

誰說談判等於冷血,談判等於不留情面呢?我認為那是錯的。談判要談的好,談得精采成功,就跟演戲要演的好、行醫要行得好一般,必須背後要有強大的資料庫與滿滿的人文關懷。這一點有親身聽過課程的都會知道,無需我多言。上完這門課只會讓你對「談判」二字更有深刻的感受。因為生命中有重要的人,所以才更需要談;因為有需要保護的人事物,所以才更能夠談;因為有要守護的價值,所以才更迫切要談。

一切都是緣分,讓我有機會上到那麼棒的課。謝謝老師,謝謝大家。


延伸閱讀


Alex老師的部落格: 一談就贏 鄭志豪的談判教室
Alex老師的臉書:鄭志豪 Do The Right Thing (可在這兩處看到報名相關資訊)