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2018年9月30日 星期日

一個巨人企業的前半生。《阿里鐵軍》讀後感。

作者:姚侑廷


簡體中文版(左)與繁體中文版(右)封面的差異。

我的工作是一位小鎮醫師,我父親的工作是一位國中教師。也因此,生活上無法實際體會「做生意」是個什麼樣的狀況。當然你也可以說診所也是一門生意,但因為我只負責終端的「銷售」,因此對於整體的運作流程,雖然理論上了解,但卻沒實際操作過。



因「無所知」而「無知」


這樣的背景知識之下,若擔任一位自學生的指導老師,能培養出一位商人嗎?很顯然會有相當大的知識障礙。你無法教會他人你不懂的事,甚至當「你不知道你不知道」時,你更不可能讓孩子在這個領域,有相當的理解與學習了。

為什麼必須學做生意?因為經濟運行的模型,就是人類社會行之多年、並且不斷演化的重要系統之一。當你有了這些「基本常識」,在面對一些似是而非的論述時,就能一眼望穿其命題真偽、不會鬧笑話。甚至在成年之後,發生讓人瞠目結舌的重大失誤。例如壯志創業卻狼狽跑路、跑去買衍生性金融商品慘賠上億知名作家撰文批評滷肉飯不應該漲價等等。



我曾專程北上去吃過不只一次鬍鬚張,「只是」二字真是不知所云。

身為市價曾經破五千億美元的上市集團,它在成長為巨人之前,有什麼能讓人學習與借鏡的?褒獎與讚嘆的話總是不缺人說,我就來說些不好聽的話吧!


企業不等於慈善事業


本書的書名「鐵軍」,原先的全名是「中國供應商直銷團隊」,簡稱「中供鐵軍」。它是做什麼的呢?

中供最早的運作方式是這樣的:

  1. 它提供企業主一個平台展示商品,上架的年費有分三萬、五萬、十萬等等,不同金額的服務不同。
  2. 去賣的業務可以抽成 9% ~ 15%,但有趣的是,你必須隔月才能拿到這筆錢,而且會用你下個月的表現,來決定你這個月的抽成比例。這個制度能逼迫業務越賣越多。
  3. 達到某個金額,還會加碼股票給你。它對應 2007 年在香港上市的股票(後來 2012 年私有化下市)。
  4. 老手會帶新手拜訪客戶,佣金的部分合理推測老手有拿(因為許多時候,拜訪多次後,是派老手去收錢結案)。也有的老手不拿錢,只拿一點顧問費意思意思,目標為提攜後輩。
  5. 嚴格禁止業務退佣金給廠商,違者砍頭。

要拿一種行業來類比,有點像台灣的保險業務員。業務員上門兜售服務與商品,交易成功就拿到佣金。這種「直接銷售」的工作,身邊有許多朋友都在從事。問題是初始的條件極差:底薪人民幣一千五,每天只能吃乾泡麵充饑,過個年身邊的同事沒人有錢可以借,三個月沒成交一件,就會被解僱。如果是你,忍受得了嗎?

我可能忍不了,當時許多的年輕中國人也忍不了。不同於員工訓練時說的「有人月成交達 83 萬,一年就賺一百萬,可以在廣州買三套房子啊」(人民幣計價),一旦訓練結束,面對市場,一個月賣不了一套,又累又窮,沒等被解僱,就走了一大票(書中數據:三個月不到,89 位走了 30 位)。套一句中國的話,「忽悠啊!」。中供鐵軍不是殘忍,而是當年不這樣,整間公司是活不下去的。


成功的企業並不等於神


臉書或賴群組上,我相信各位都看過許多馬雲說過的名言、做過的美事。你會因為號稱是他說的,就深信不疑,就亦步亦趨嗎?如果會,我建議你寧可先抱持著懷疑的態度。首先,你記得你父親三十年來說過哪些話嗎?如果連你都不記得,為什麼網友會正確記得馬雲說過的每一句話?再者,一句話有沒有道理,到底是因為它是不是真理,還是它是否從名人的口中說出的?



黑底、白字、找個圖。你也能來句馬雲名言!

名言當然有真有假,但本書裡寫的,可信度總應該是較高的吧?或許是國情差異,雖然事業最終很成功,但有些企業文化的內容,就很值得商榷了。

例如各個區域在比拚業績時,單位主管用了什麼方法?天天檢討直至夜深方休,並且互相分享經驗不藏私當然很讚,但喝雞血、摔碗、看革命軍電影、喊口號就有點詭異了。不只是我覺得無法接受,作者自己也提了「坊間傳聞鐵軍的人到其他企業搞『文革式運動』.雖然危言聳聽,卻也折射出對於習慣了『散養管理』的很多企業來說,鐵軍管理模式還是具有某種異端的感覺。」喂,喝雞血真的是異端啊,你有先滅菌嗎?

其他例如 SARS 期間,因為中供鐵軍堅持去疫區廣州開會,使得員工之一染病並將病毒帶回杭州散佈。幸好員工之後痊癒了,但這樣的事情,實在讓身為醫師的我極度不認同。而作者寫出來,表示他們不但認同,也以此事為榮。

舉這兩個例子,是想說明,再怎麼偉大的企業,也不用當成神般的崇拜。懷著這樣的心情看著企業的故事,就能避免因「盡信書」而學到奇怪的部分。


只是為了示範「終身學習」


「你又不是什麼都懂,憑什麼教他?」從兩年前準備在家自學開始,身邊有許多人問過我這句話。是,我很多都不懂,所以我選擇終生學習。看看是否能將「孩子覺得爸爸不再厲害、不再無所不知的年紀」,從 10 歲,往後延到 15 歲(再往後我可不敢奢求)。15 歲之後呢?都已經親自示範了這麼多年,孩子應該能學到一點點,終生學習的方式了吧?

今後的時代,是終生學習者的時代。而本書,是個很適合的學習教材,誠摯推薦給您。


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